Was bedeutet Conversion Rate deutsch Umwandlungsrate für B2B-Websites?

Also, was heißt Conversion Rate? Um es kurz und schmerzlos zu machen: »Conversion Rate« ist ein Begriff aus dem Onlinemarketing und zeigt uns das Verhältnis zwischen der Zahl aller Besucher unserer Website und der Zahl derjenigen, die eine bestimmte Aktion ausgeführt haben. Häufig begegnen wir dem Begriff Conversion Rate im E-Commerce und Online-Marketing.

Aber auch für B2B-Websites ohne Onlineshop kann die Conversion Rate, deutsch Umwandlungsrate, ein wichtiger Faktor sein, nämlich dann, wenn Sie das Potenzial Ihres Internetauftritts voll ausschöpfen möchten und Ihre Website aktiv in den Marketing- und Vertriebsprozess einbinden wollen.

Direkt vorab: in unserem Mini Guide haben wir ein paar Tipps für die Conversionoptimierung für Ihre Website zusammengestellt. Jetzt downloaden und später lesen:

Definition Conversion Rate

Der Begriff Conversion Rate, oder zu Deutsch Umwandlungsrate, bezieht sich auf die Umwandlung des Status der Websitebesucher. Bei einem Onlineshop beispielsweise, bei dem die Conversion Rate Aufschluss über das Verhältnis von Käufern zu Besuchern gibt, wandelt sich der Status eines Besuchers durch den Kauf eines Produkts vom »Interessenten« zum »Käufer«.

Doch die Ziele für Conversions sind nicht auf den E-Commerce-Bereich beschränkt. Wenn Sie Ihre B2B-Website aktiv in die Marketing- und Vertriebsstrategie einbinden, Lead Generierung und Inbound Marketing betreiben, dann ist die Umwandlungsrate für Sie eine entscheidende Größe.

Conversionziele für B2B-Websites

• SEM oder Suchmaschinenmarketing: Umwandlung eines Suchmaschinennutzers in einen Websitebesucher.

• Lead-Conversion-Rate zur Lead Generierung: Umwandlung eines Websitebesuchers in einen Lead. In der Regel wird dies durch ein nützliches Inhaltsangebot erzielt, welches der Websitebesucher im Gegenzug für seine Kontaktdaten erhält.

• Lead Nurturing: Umwandlung eines Marketing Qualified Lead in einen Sales Qualified Lead. In der Regel geschieht dies durch Aufruf bestimmter Websiteinhalte. Dadurch signalisiert der Lead ein erhöhtes Kaufinteresse.

In diesem Zusammenhang gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie eine Umwandlung für Sie aussehen könnte:

• Download eines Angebots (E-Book, Whitepaper etc.)
• Teilnahme an einer Web-Veranstaltung wie zum Beispiel einem Webinar
• Abonnement eines Newsletters
• Registrierung in einer Community
• Ausfüllen eines Kontaktformulars
• Klick auf ein Banner

Diese Faktoren können die Conversion Rate im B2B-Bereich verschlechtern

Eine optimale Conversion Rate ist entscheidend für den Erfolg im B2B-Sektor. Allerdings gibt es spezifische Faktoren, die diese wichtige Metrik negativ beeinflussen können. Hier sind einige der häufigsten Hindernisse, die dazu führen können, dass potenzielle Geschäftskunden Ihre Angebote nicht wahrnehmen:

• Komplexe Benutzeroberflächen: Im B2B-Kontext können komplizierte Navigation und technische Schwierigkeiten auf Ihrer Webseite dazu führen, dass Besucher frustriert werden und abspringen, ohne zu konvertieren.

• Schwache oder unklare Call-to-Actions (CTAs): B2B-Entscheider benötigen klare und überzeugende CTAs. Wenn diese nicht deutlich formuliert sind, kann das zur Verwirrung führen und die Konversionswahrscheinlichkeit verringern.
  
  
• Fehlen von Professionalität und Vertrauenssignalen: Professionelles Webdesign, Zertifizierungen, Branchenanerkennungen und Kundentestimonials sind im B2B-Umfeld essentiell, um Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufzubauen.
  
  
• Überladene Webseiten: Zu viele Informationen oder ablenkende Elemente können besonders im B2B-Bereich kontraproduktiv wirken. Geschäftskunden schätzen fokussierte und zielgerichtete Inhalte, die schnell zum Kern des Angebots führen.
  
  
• Unzureichende Informationen zu Produkten oder Dienstleistungen: Detaillierte Beschreibungen und spezifische technische Daten sind für B2B-Kunden unverzichtbar. Ein Mangel hieran kann die Entscheidungsfindung erschweren und somit die Conversion Rate negativ beeinflussen.
  
  
• Komplexer Kaufprozess: Ein umständlicher oder nicht transparenter Kaufprozess kann gerade bei B2B-Kunden zu Kaufabbrüchen führen. Eine klare, schnelle und verständliche Abwicklung ist entscheidend.
  
  
• Nichtberücksichtigung lokaler Geschäftskulturen: B2B-Websites müssen oft spezielle Anforderungen für verschiedene Märkte berücksichtigen, darunter Sprachen, gesetzliche Anforderungen und lokale Geschäftspraktiken.

Durch das Erkennen und Adressieren dieser spezifischen Hürden können Sie die Barrieren für Ihre B2B-Besucher minimieren und somit Ihre Conversion Rate verbessern. Jede Anpassung sollte darauf abzielen, die Nutzererfahrung zu optimieren und den Entscheidungsträgern einen klaren, nahtlosen Weg zur Konversion zu bieten. Hier nun Tipps zur Verbesserung:

Die Umwandlungsrate verbessern

Unabhängig davon, welche Art der Conversion Sie erzielen wollen, gilt: Je höher Ihre Conversion Rate ist, desto erfolgreicher sind Sie. Das ist eine simple, aber zutreffende Formel. Es zahlt sich also aus, die Conversion Rate im Blick zu halten und so gut wie möglich zu optimieren. Ganz grob gesprochen, liegt die durchschnittliche Umwandlungsrate bei 1 - 5 % und wird von verschiedenen Faktoren beeinflusst:

• Zielgruppe: Wenn Ihre Website – aus welchen Gründen auch immer – die falsche Zielgruppe anspricht, wird die Conversion Rate verständlicherweise sehr niedrig ausfallen. Achten Sie deshalb immer darauf, Ihren Content an den tatsächlichen Bedürfnissen der Nutzer auszurichten. Wenn Sie sich in diesem Zusammenhang von dem abstrakten „Gruppendenken“ lösen und eine konkrete Buyer Persona definieren, dann wird es Ihnen leichter fallen, die richtigen Ansätze zu finden.
  
  
• Qualität der Inhalte: Ich wiederhole es hier ja mantraartig, aber hochwertige Inhalte sind der Schlüssel zur Lead Generierung. Wenn Sie die Fragen und Probleme Ihrer Zielgruppe in den Fokus Ihrer Marketingtätigkeiten stellen, wird sich das sehr positiv auf die Conversions auswirken.
  
  
• Nutzerfreundlichkeit: Sie können noch so gute Inhalte auf Ihrer Website versammeln – wenn die Seite schlecht bedienbar ist, keine klare Navigationsstruktur und Verlinkung aufweist oder mobile Nutzer ausschließt, erzeugen Sie bei Ihren Besuchern eine Menge Frust. Und das erhöht nicht die Conversion Rate, sondern die Absprungrate. Achten Sie also auf eine wirklich gute User-Experience. Wenn Sie Ihre Website verbessern möchten, dann haben wir in dem Artikel erfolgreichen Website Optimierung viele Tipps für Sie.

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Wie berechnet man die Conversion Rate?

Achtung, jetzt wird es ein wenig mathematisch, aber wirklich nur ein bisschen. Ich möchte Ihnen kurz erläutern, wie man die Conversion Rate überhaupt berechnet. Das ist nämlich ganz einfach. Definition Conversion Rate:

Wir verwenden die Formel:

Conversion Rate = (Zahl der Conversions × 100 %) / (Zahl der Visits)

Ein Beispiel:

Ihr Unternehmen verkauft Armaturen für Badezimmer und bietet auf der Website ein E-Book zum Thema „Reduzierung der Montagezeiten“, das sich an Handwerksmeister im Sanitärbereich richtet. Das E-Book wird auf einer Landingpage zum Download angeboten, die speziell zu diesem Thema eingerichtet und inhaltlich optimiert wurde.

Im ersten Monat nach dem Start des Angebots waren 4.000 Besucher auf der Landingpage und das E-Book wurde 80 Mal heruntergeladen.

Conversion Rate = (80 Conversions × 100 %) / (4.000 Visits) = 2 %

Fazit

Auch für B2B-Websites ist die Umwandlungsrate eine wichtige Kennzahl, die für verschiedene Methoden des Onlinemarketings und insbesondere des Inbound Marketing nützlich ist. Wenn Sie in diesem Zusammenhang die Performance der einzelnen Maßnahmen messen und bewerten möchten, dann sollten Sie die entsprechende Conversion Rate in Ihr Reporting einbeziehen. Denken Sie daran, wenn Sie sich mit dem nächsten Website Relaunch beschäftigen. 

Haben Sie schon Erfahrungen mit der Conversion Rate gesammelt? Ich freue mich über Ihre Kommentare hier im Blog.