Marketing Automation mit HubSpot

Haben Sie schon mal eine Bahn aus Dominosteinen gebaut? Ein bisschen verzwickt ist es meistens, und man muss sich sehr genau überlegen, wo man welchen Stein hinstellt, damit kein anderer umfällt, der dann automatisch einen neuen Ablauf in Gang bringt und so weiter … Es gibt dafür ja sogar richtige Wettbewerbe mit beeindruckenden Abläufen. Ganz ähnlich ist es bei der Marketing Automation! Kurz und knapp gesagt, werden Abläufe im Marketing automatisiert, um schneller und effizienter neue Kunden zu gewinnen. Dabei muss man sich aber sehr genau überlegen, wann eine E-Mail versendet, eine Nachricht geschickt und ein Workflow gestartet wird und welcher Trigger welche Aktion auslöst. Es muss alles gut durchgeplant sein, damit der richtige Content zur richtigen Zeit versendet wird.

Sie finden, das klingt gut? Also starten wir doch direkt mit der Marketing Automation. Im Grunde geht es ja darum, mithilfe einer Software Arbeitsabläufe im Marketing und im Sales effizient zu vereinfachen und dadurch Zeit und Arbeitsaufwand zu sparen. Aber entgegen der allgemeinen Meinung bedeutet Marketing Automation nicht nur das automatische Versenden von E-Mails. Es steckt noch viel mehr dahinter. Mit automatisierten Abläufen lassen sich unbekannte Besucher Ihrer Website in neue Kunden verwandeln, indem diese Interessenten mit festgelegten, automatischen Workflows und entsprechenden Contentangebote immer weiter durch den Kauf- oder Entscheidungsprozess geführt werden. Mit einer Inboundmarketing-Software, wie HubSpot zum Beispiel, lassen sich viele automatisierte Abläufe erstellen. Natürlich auch E-Mail-Workflows.

Welche automatisierten Workflows gibt es?

Es gibt viele Arten, solche automatisierten Abläufe anzuwenden, zum Beispiel, um Ihre Kunden mit zielgerichteten Inhalten zu versorgen oder soziale Netzwerke mit Ihrem Content zu füttern oder personalisierte E-Mails zu verschicken. Die Schlagwörter dazu sind Leadgenerierung (mein Lieblingsthema), Leadsegementierung, Leadnurturing und Leadscoring.

Automatisierte Workflows zur Leadgenerierung

Fangen wir mal mit der Leadgenerierung an, denn man muss ja zunächst Leads gewinnen, bevor man sie segmentieren oder nurturen kann. Wie bereits erwähnt, habe ich schon einige Artikel zum Thema Leadgenerierung geschrieben. Auch das kann man mit automatisierten Workflows erreichen. Sie haben zum Beispiel ein E-Book als kostenlosen Download auf Ihrer Website. In einem Blogartikel schreiben Sie über das Thema und fügen einen CTA zu dem passenden E-Book ein. Klickt nun der interessierte Leser auf diesen CTA, wird er automatisch zu der entsprechenden Landingpage geleitet, wo er dann über ein Formular im Tausch gegen seine E-Mail-Adresse das E-Book downloaden kann. Er bekommt dann umgehend eine automatisierte E-Mail mit dem Downloadlink. Die E-Mail-Adresse des neuen Leads wird automatisch in das CRM der Inboundsoftware HubSpot eingefügt und als neuer Kunde angelegt. Wenn sich der Lead dann als Kontakt im CRM befindet, können Websitebesuche und Downloads protokolliert werden, sofern er den Cookie-Einstellungen zugestimmt hat. Und damit komme ich schon zum zweiten Punkt:

Automatisierte Workflows zur Leadsegmentierung

In meinem CRM befinden sich jetzt jede Menge neue Leads, die ich in Listen einteilen kann. Anhand bestimmter Kriterien, zum Beispiel „hat ein E-Book heruntergeladen“ oder „hat Waren in seinen Einkaufskorb gelegt, den Kauf aber nicht abgeschlossen“ oder „hat einen bestimmten Workflow durchlaufen“ kann ich die Leads bestimmten Listen zuordnen. Diese Segmentierung der Leads wird ebenfalls durch automatisierte Abläufe vorgenommen. Je nachdem welche Aktion durch einen Trigger ausgelöst wird, wird der Lead in eine bestimmte Liste eingetragen, und weitere Aktionen folgen automatisch. Mithilfe dieser Listen kann ich dann ganz zielgerichtet Content erstellen und versenden. Was mich zu dem dritten Punkt führt:

Automatisierte Workflows zum Leadnurturing

Zum Beispiel könnte ich dem Lead mit dem nicht abgeschlossenen Kauf noch mal eine E-Mail mit seinen Waren aus dem Einkaufskorb als Erinnerung schicken, oder dem E-Book-Herunterlader könnte ich weitere E-Mails zu dem Thema mit interessanten Inhalten schicken. Dies nennt man Leadnurturturing. Und auch dabei kann ich Marketing Automation einsetzen: Wenn ich in dem Downloadformular den Namen des interessierten Kunden abgefragt habe, kann ich daraus zum Beispiel personalisierte Follow-up-E-Mails generieren. Ich persönlich freue mich immer, wenn ich keine 08/15-E-Mails bekomme, sondern mit meinem Namen angesprochen werde. Erstellt man beispielsweise einen Follow-up-Workflow zu einem E-Book-Download, dann kann man dem Lead automatisch zum Beispiel nach zwei Tagen und nach fünf Tagen eine weitere E-Mail zu dem Thema schicken und gleichzeitig intern an den Sales eine Aufgabe senden, dass er Kontakt zu dem neuen Lead aufnehmen soll. Alles ganz automatisch. Je nachdem, wie die Arbeitsabläufe innerhalb des Unternehmens geregelt sind, können solche automatisch erstellen Aufgaben den Workflow wunderbar unterstützen und die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales stärken. In den HubSpot-Analytics kann ich dann ganz genau nachverfolgen, welche E-Mail am besten konvertiert, und so gegebenenfalls die Workflows oder Inhalte anpassen.

Automatisierte Workflows zum Leadscoring

Leadscoring ist der letzte Punkt auf meiner Liste zur Marketing Automation. Ein gängiges Mittel, um Leads zu bewerten, ist das Scoring. Dazu wird für jede Aktion (Download oder Warenkorb oder Chat etc.) eine bestimmte Zahl an Punkten vergeben, sodass man genau sehen kann, wie nah der Lead an dem angestrebten Ziel (Kaufabschluss oder Entscheidung) ist. Je nachdem, welchen Score der Lead erreicht, kann er dann automatisch in entsprechende Leadnurturing-Workflows gesendet oder einem Salesmitarbeiter zugeordnet werden.

Fazit

Marketing Automation in Verbindung mit HubSpot ist eine sehr gute Möglichkeit, um zum einen Arbeitsprozesse innerhalb des Unternehmens zu optimieren und zum anderen Marketingprozesse effizient umzusetzen. Man benötigt weniger Zeit für sich wiederholende Aufgaben und kann stattdessen mehr Zeit für eine gute Onlinemarketing-Strategie aufwenden. Zusätzlich können Leads durch optimierte Workflows schneller konvertiert werden, ohne dass sie manuell klassifiziert werden müssen. Gerne beraten wir Sie, welche Marketingmaßnahmen in Ihrem Unternehmen automatisiert werden können. Einen Überblick zum Inboundmarketing geben wir in unserem kostenlosen E-Book „Die Grundlagen des Inboundmarketing“.