Website-Optimierung für B2B-Unternehmen

Ihre Website ist mehr als eine Visitenkarte im Netz. Für Ihre Websitebesucher ist sie sozusagen die virtuelle Außenstelle Ihres Unternehmens. Sie sollte in der Lage sein, den richtigen »ersten Eindruck« zu vermitteln, denn häufig ist sie der erste Kontaktpunkt auf der Customer Journey Ihrer potenziellen Kunden.

Direkt vorab: in unserem Mini Guide haben wir die wichtigsten Tipps für die Websiteoptimierung zusammengestellt. Jetzt downloaden und später lesen:

Website-Optimierung für B2B

Mitarbeiter und Kollegen, die auf klassische Absatzwege fokussiert sind, unterschätzen oft den Einfluss, den der Internetauftritt auf den Unternehmenserfolg ausübt. Damit Ihnen eine Website-Optimierung gelingt, habe ich meine Empfehlungen aus 20 Jahren Praxis in diesem Beitrag zusammengefasst.

Die folgenden Punkte sind insbesondere als Empfehlungen für B2B-Unternehmen gedacht, welche Ihren Internetauftritt als Repräsentations- und Informationsmedium verstehen und Ihr Unternehmensimage fördern und für Interessenten vertiefende und vertrauensbildende Informationen bereitstellen möchten.

Websitecheck: Acht Punkte, die Ihnen dabei helfen, im Internet einen guten Eindruck zu machen:

1. Bringen Sie Ihre Botschaft auf den Punkt

Beschreiben Sie kurz, klar und deutlich, was Ihr Unternehmen tut. Das klingt jetzt sehr offensichtlich, aber etliche Firmen haben keine klare Value Proposition auf ihrer Website. Dabei ist es gerade im B2B-Bereich essenziell, dem Nutzer die Botschaft Ihres Unternehmens zu vermitteln. Denn viele Produkte und Dienstleistungen sind komplex und nicht intuitiv zu erfassen. Reduzieren Sie diese Komplexität, indem Sie das, was Sie dem Besucher sagen wollen, schnell auf den Punkt bringen. Ihre Botschaft sollte:

• individuell sein (verzichten Sie auf generische Branchensprache und sprechen Sie lieber Ihre eigene)
  
  
• lösungsorientiert sein (deshalb ist es wichtig, Ihre Zielgruppe zu definieren – denn nur dann wissen Sie, welche Probleme gelöst werden müssen)
  
  
• sich von den Wettbewerbern unterscheiden (Tipp: vermeiden Sie zu viele Substantive und sprechen Sie mehr mit Verben – das wirkt aktiver und authentischer)
  
  

»Bei unseren Biotechnologie-Kunden sind es oft sehr komplexe Themengebiete und erklärungsbedürftige Produkte, die auf der Website präsentiert werden. Für unserem Biotech-Kunden c-LEcta gibt es dafür eine gelungene Umsetzung.«

2. Bieten Sie echte Inhalte

Sicher, auf jeder Website stehen Texte. Es geht ja schließlich nicht anders. Aber das meine ich nicht. Wenn wir mit den Texten einfach nur das Content-Management-System befüllen oder pflichtgemäß die Unternehmenstätigkeit herunter rattern, lockt das keinen Hund hinter dem Ofen hervor. Menschen wollen Inhalte sehen, die ihnen den viel besungenen Mehrwert bieten. Sie suchen Antworten auf ihre Fragen und Lösungen für Ihre Probleme – auch und gerade im B2B-Bereich.

Es liegt eine große Chance darin, Ihrer Zielgruppe im Rechercheprozess genau die Informationen anzubieten, die gerade relevant für sie sind. Wenn Sie potenziellen Kunden nützliche und weiterführende Inhalte zur Verfügung stellen, helfen Sie ihnen dabei, eine gute Entscheidung zu treffen. Sie positionieren sich damit als kompetent, partnerschaftlich und hilfreich. Dieser Bedürfnis zentrierte Ansatz ist eine der Grundregeln des Inbound Marketing. Dabei geht es konsequent um die Vorlieben und Interessen der Kunden – und das zahlt sich aus. Wenn Sie mehr über hilfreiches Marketing erfahren wollen, empfehle ich Ihnen diesen Beitrag:
Inbound Marketing – bringt das was?

3. Schaffen Sie Orientierung

Der ideale Besucher, könnte man meinen, steigt brav über die Startseite in die Website ein. Dort sieht er, was wir uns für ihn ausgedacht haben, und navigiert sich ganz logisch durch das Menü. Leider gibt es den idealen Besucher nicht. Nutzer erreichen Ihre Seite in der Regel über spezifische Links, die eben nicht auf die Startpage führen. Und dann klicken sie sich nicht von A bis Z durch die Unterseiten, sondern abhängig von momentaner Fragestellung und Interesse.

Deshalb ist es zentral, die Informationsarchitektur der Homepage sorgfältig zu konzipieren. Zum Beispiel sollte ein Besucher zu jedem Zeitpunkt wissen, wo auf der Seite er sich gerade befindet. Das Navigationsmenu muss von überall erreichbar sein, sodass er sich ohne Sucherei durch die gewünschten Inhalte klicken kann. Apropos Inhalte: Platzieren Sie alle Informationen so, dass man sie leicht erfasst. Überschriften und Zwischenüberschriften sind dabei ideale Helfer.

4. Legen Sie Wert auf Gestaltung

Leider sehen viele B2B-Websites so aus, als hätten die Ingenieure selbst das Design übernommen. Ändern Sie das! Gutes Webdesign sieht nicht nur toll aus, sondern leistet auch einiges in Sachen Vertrauensbildung. Oft ist es so: Die Gestaltung wurde über die Jahre immer mal wieder angepasst, an allen möglichen Ecken wurde geschraubt, das Design Manual (wenn es überhaupt eines gab), liegt verstaubt in einer Schublade. Heraus kommt wahrscheinlich eine ziemlich abenteuerliche Website, aber sicher keine, die das Branding unterstützt und ein klares, einheitliches Unternehmensimage repräsentiert.

Deshalb ist das Design ein grundlegender Aspekt jeder B2B-Website. Es holt den Besucher ab, vermittelt die Unternehmenspersönlichkeit, leitet und erklärt.

5. Bieten Sie perfekte technische Voraussetzungen

Nichts ist nerviger als lange Ladezeiten. Wenn User auf Design und Inhalte warten müssen, steigt die Absprungrate drastisch an. Auch Google achtet auf Geschwindigkeit als Qualitätskriterium; daher verbessern Sie mit schnellen Ladezeiten auch ihr Ranking bei den Suchmaschinen.

Darüber hinaus ist responsives Design heute eine Selbstverständlichkeit. Ihre potenziellen Kunden greifen über verschiedenste Browser und Endgeräte auf Ihre Website zu. Also sollten Sie sicherstellen, dass alle Inhalte auf allen Geräten korrekt angezeigt werden. Gerade das mobile Surfen wird immer wichtiger, auch im B2B-Bereich. Wird eine Suchanfrage von einem Mobilgerät aus gestartet, bevorzugt Google in den Suchergebnissen sogar mobil optimierte Pages. Um Ihre Seite für Smartphones darzustellen, eignet sich das Responsive Design ebenso wie eigenständige mobile Lösungen.

6. Reichen Sie dem User die Hand

Es gibt drei wertvolle Werkzeuge, mit denen Sie Ihre potenziellen Kunden gezielt ansprechen können und ihnen helfen, die nächsten Schritte zum Kontakt zu gehen:

Call to Action:

Wer sich wünscht, dass Besucher der Website in Aktion treten, anstatt sich nur die Inhalte anzusehen, erleichtert es ihnen mit einem Call to Action. Gezielt platzierte Buttons und Links dienen dazu, Handlungen wie zum Beispiel Downloads auszulösen. Ansprechende CTAs helfen Ihnen, Leads zu generieren.

Landingpages:

Wenn ein Interessent den Call to Action angeklickt hat, landet er idealerweise auf einer Landingpage. Dort haben Sie genügend Raum, um das Angebot noch einmal etwas ausführlicher zu erklären. Sie können Vorteile herausstreichen und weiterführende Links einbinden. Kurz gesagt: Sie unterstützen Ihren Kunden bei der Entscheidungsfindung.

Formulare:

Mithilfe von Formularen machen Ihre Interessenten die ersten Angaben zu ihrer Person. Welche Angaben das sind, hängt von der Konzeption des Kontaktformulars aber auch von den Gepflogenheiten Ihrer Branche und einigen anderen Faktoren. Wenn der Besucher dann seine Angaben absendet, wird er damit zum Lead. Diese Informationen kann der Vertrieb später für weitere Maßnahmen nutzen.

7. Setzen Sie auf die richtige Strategie

Jede Unternehmenswebsite sollte Teil einer maßgeschneiderten digitalen Strategie sein. Um die auf die Beine zu stellen, muss das Marketing sehr genau wissen, wie die Zielgruppe aussieht und was sie will. Es genügt nicht mehr, in Fachmagazinen Anzeigen zu schalten oder beim Recruiting allein auf Stellenausschreibungen zu setzen. Je genauer Sie wissen, wie die Customer Journey Ihrer Kunden und Interessenten aussieht, desto präziser können Sie die richtigen Informationen zum richtigen Zeitpunkt bieten.

Aber Achtung: Eine digitale Strategie ist nie in dem Sinne fertig, dass man sie ein einziges Mal erstellt und dann keinen Gedanken mehr daran verschwendet. Sie sollte immer wieder überprüft und angepasst werden, denn die Bedürfnisse der Interessenten ändern sich ebenso wie die technischen Standards.

8. Stellen Sie Ihre Kontaktinformationen bereit

Ein Scherz zum Schluss? Nein, überhaupt nicht. Viele B2B-Websites verstecken ihre Kontaktinformationen an ziemlich ungewöhnlichen Orten. Das ist für zukünftige, aber auch für bestehende Kunden und Bewerber sehr lästig. Es kann sogar vorkommen, dass Nutzer entnervt wegklicken, wenn sie die benötigte Telefonnummer oder E-Mail-Adresse nicht finden.

Achten Sie also darauf, alle Infos zum Kontakt übersichtlich und vollständig zu platzieren. Eine E-Mail-Adresse ist unverzichtbar, aber auch eine Telefonnummer ist ein nützlicher Service, denn viele Menschen bevorzugen einen schnellen Anruf. Wenn Sie zusätzlich Ihre Postadresse angeben (vielleicht sogar mit einem Kartenausschnitt über Google Maps), wirkt das seriös und nahbar.

Fazit

Es gibt einige Pflichtelemente, die auf keiner Unternehmensseite fehlen dürfen. Es lohnt sich, diese Bestandteile bei Ihrer Website-Optimierung zu berücksichtigen. Je nach Branche und Produkt können Sie weitere Bausteine einbinden, um die Leistung Ihrer Website weiter zu steigern.