Neulich war ich bei einer Weinprobe, und ich war sehr gespannt auf die neuen Weine. Wir bekamen alle eine Liste nach, der wir die Weine beurteilen sollten, zum Beispiel: Schmeckt der Wein nach Schokolade, oder riecht er etwa nach Brombeeren? Es war toll die unbekannten Sorten zu probieren und genau hinzuschmecken, um alles an Geschmäckern aus dem Wein herauszufinden. Natürlich war die Liste eine große Hilfe bei der Beurteilung, denn sonst hätte ich manche Geschmacksnuancen nicht erraten. Die BANT-Kriterien sind auch eine solche Liste, die Sie bei der Leadgenerierung nutzen können. Beurteilen und qualifizieren Sie anhand ihrer die Leads und versuchen Sie mithilfe dieser Kriterien alle Nuancen bei Ihren potenziellen Kunden „rauszukitzeln“.
Natürlich ist der Qualifizierungsprozess der Leads für jedes Unternehmen unterschiedlich abzustimmen, und die Kriterien, nach denen bewertet werden soll, sind individuell festzulegen. Die BANT-Kriterien geben dabei eine Leitlinie vor, an der man sich bei der Leadgenerierung orientieren kann. Sie sollten bereits im ersten Gesprächskontakt mit dem neuen Lead angewendet werden. In einem persönlichen Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter lassen sich die Kriterien gut „abklopfen“.
B – Budget
A – Authority
N – Need
T – Time
Budget (Etat): Bei diesem Kriterium geht es darum zu prüfen, welches Budget der Interessent für das angefragte Produkt oder die Dienstleistung zu Verfügung hat. Kann er es direkt bereitstellen und das Produkt kaufen, oder muss er es zum Beispiel erst mal beantragen?
Dabei ist zu bedenken: Hat der potenzielle Kunde in absehbarer Zeit kein verfügbares Budget, ist er Arbeitsaufwand zunächst möglichst niedrig zu halten, da offensichtlich in naher Zukunft kein Abschluss in Sicht ist.
Authority (Befugnis): Beim Treffen mit einem interessierten Kunden ist es entscheidend, das gesamte Entscheidungsteam zu identifizieren, nicht nur einzelne Entscheidungsträger. Oft sind mehrere Personen aus unterschiedlichen Abteilungen an der Entscheidungsfindung beteiligt. Erkunden Sie, wer die Kaufentscheidung beeinflusst und stellen Sie sicher, dass alle relevanten Teammitglieder in den Kommunikationsprozess einbezogen sind. Dies ermöglicht es, eine umfassendere und effektivere Entscheidungsgrundlage zu schaffen. Wenn Ihr direkter Kontakt nicht entscheidungsbefugt ist, arrangieren Sie ein Treffen mit den Hauptentscheidungsträgern, um die Verkaufschancen zu maximieren.
Need (Bedarf): Es muss ermittelt werden, welcher oder ob überhaupt ein Bedarf für das Produkt oder die Dienstleistung besteht. Dabei gilt genauestens herauszufinden, woran ist der potenzielle Kunde interessiert ist oder welche Probleme für ihn gerade bestehen.
Dabei ist zu bedenken: Wenn kein Bedarf besteht, muss zunächst das Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung geweckt werden. Welche Lösungen können dem Lead angeboten werden? Nur dann kann ein entsprechendes Angebot erstellt werden.
Time (Zeit): Ebenso wichtig ist das Timing für die Leadgenerierung. Wann möchte der Kunde kaufen oder beauftragen? Möchte er erst mal nur Informationen sammeln, sich E-Books und Whitepapers herunterladen oder hat er eine konkrete Kaufabsicht?
Dabei ist zu bedenken: Stoßen wir bei unserem potenziellen Kunden auf einen Informationssammler, der erst nach mehrmaligem Abwägen an einen Kauf denkt, dann ist er noch nicht qualifiziert genug, um als Kontakt an den Vertrieb weitergegeben zu werden.
Dies sind die Kriterien, die bei der Qualifizierung von Leads helfen können. Werden ein oder mehrere Kriterien von dem Lead nicht erfüllt, dann muss vom Marketing ein Lead Nurturing begonnen werden. Lead Nurturing bedeutet in diesem Fall, dass der potenzielle Kunde mit für ihn interessanten Content, zum Beispiel durch einen Newsletter, „gefüttert“ und so zum Beispiel dadurch der Bedarf geweckt oder das Timing festgelegt wird.
Probleme bei den BANT-Kriterien können dann auftreten, wenn Projekte noch nicht in trockenen Tüchern sind. Es wird zwar schon recherchiert und Angebote werden durch die potenziellen Kunden eingeholt, aber oft ist zum Beispiel noch kein konkretes Budget festgelegt. Auf der Basis der Recherche wird oft erst der Bedarf konkretisiert und ein Timing festgelegt, was die Leadqualifizierung in der Beurteilung nach BANT-Kriterien natürlich umso schwieriger macht.
Zusätzlich zur etablierten BANT-Methode existiert ein weiteres, oft verwendetes Framework im Vertrieb: GPCT. Dieses Akronym steht für Goals (Ziele), Plans (Pläne), Challenges (Herausforderungen) und Timeline (Zeitrahmen) und zielt darauf ab, die aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse der Kunden umfassend zu verstehen.
Im Gegensatz zur strategisch ausgerichteten BANT-Methode, bietet GPCT einen eher taktischen Ansatz, der in vielen Situationen schneller und effizienter sein kann. Dieses von HubSpot entwickelte Modell ermöglicht durch empathische und zielgerichtete Gesprächsführung ein tieferes Verständnis für die spezifischen Herausforderungen und Bedürfnisse des Leads.
Um die Wirksamkeit von GPCT in der Praxis zu maximieren, könnten folgende Fragen hilfreich sein:
Durch den Einsatz von GPCT können Vertriebsteams effektiver auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen und somit ihre Verkaufschancen signifikant verbessern.
Leadgenerierung ist ein zentrales Thema für jedes Unternehmen, das neue Kunden gewinnen möchte. Eine dynamische Herangehensweise an die Qualifizierung von Leads, insbesondere die flexible und dialogorientierte Anwendung der BANT-Methode, ist entscheidend, um effektiv auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden einzugehen. Anstatt BANT-Fragen mechanisch abzuarbeiten, sollten diese an den spezifischen Kontext jedes Leads angepasst und in einer natürlichen, gesprächsorientierten Weise gestellt werden. Dies fördert ein tieferes Verständnis der Kundenbedürfnisse und erhöht die Chancen für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Für weitere Einblicke in effektive Lead-Generierungstechniken im B2B-Bereich könnte unser Artikel „Wie Lead-Generierung Sie im B2B zum Erfolg führt“ von Interesse sein. Wenn Sie über Ihre Website Leads generieren möchten, ist Inbound Marketing eine hervorragende Methode, die wir wärmstens empfehlen. Dazu bieten wir ein kostenloses Leadgenerierungs-Worksheet an. Und übrigens, zu einem Wein, der nach Brombeeren riecht, passt ausgezeichnet dunkle Schokolade.