Ausstellungen und Messen gibt es schon ewig, um neue Produkte zu präsentieren, aber vor allen Dingen, um Neukunden zu gewinnen und Aufträge zu bekommen. Aber wie schafft man es, wirklich qualifizierte Messeleads auf einem Messestand zu akquirieren?
Das Generieren von Messeleads startet schon, bevor die Messe überhaupt begonnen hat: nämlich mit dem Einladungsmanagement. Machen Sie in Ihrem Social-Media-Netzwerk, mit Google oder Facebook Ads, mit Anzeigen in Branchennewslettern, auf Ihrer Firmenwebsite oder mit Anzeigen in Fachmagazinen auf Ihre Messeteilnahme aufmerksam und loben Sie für eine Terminvereinbarung auf der Messe kostenlose Tickets aus. Dies kann auch, um die Attraktivität zu erhöhen, mit einem Gewinnspiel verbunden werden. Sie bekommen von der Messe meist eine Excelliste mit Ticketcodes. Die Anzahl ist abhängig von der Größe Ihres Messestandes und dem damit verbundenen Marketingbeitrag. Zusätzlich kann man meistens Papiertickets mit eingedrucktem Logo bestellen. Möchten Sie gerne den Kontakt zu bestimmten Unternehmen herstellen und sie als Kunden gewinnen, dann sollten Sie diese wichtigen potenziellen Neukunden per Briefpost persönlich einladen und Papiertickets beilegen. Zwar sind die Papiertickets auch „nur“ mit einem Registrierungscode versehen, sie wirken aber wertiger. Vergessen Sie nicht, Ihre Bestandskunden ebenfalls persönlich einzuladen. Einladungen per E-Mail mit Online-Ticketcodes sind zwar vergleichsweise schnell verschickt, aber personalisierte Briefpost erhöht die Wertigkeit der Einladung. Das Wichtigste der Leadgenerierung ist nämlich, den persönlichen Kontakt zu dem potenziellen Kunden herzustellen. Fühlt er sich wertgeschätzt, nimmt er die Einladung gerne an.
Eine durchdachte Vorbereitung ist entscheidend für den Erfolg auf der Messe. Erstellen Sie im Vorfeld Lead-Bögen, um Gesprächsnotizen zu dokumentieren. Diese sollten auf Ihre Persona abgestimmt sein und die wichtigsten Informationen zur Qualifizierung des Leads enthalten. Verwenden Sie digitale Tools wie snapADDY, um die Kontaktdaten schnell und effizient zu erfassen. Mit snapADDY können Sie Visitenkarten scannen und die Daten direkt in Ihr CRM-System übertragen. Dadurch erleichtern Sie sich die Nachbereitung und stellen sicher, dass kein Lead verloren geht. Alternativ können Sie weiterhin handschriftliche Notizen auf einem Lead-Bogen festhalten und die Visitenkarte des Interessenten daran anheften.
Achten Sie dabei darauf, dass die Verarbeitung der Kontaktdaten DSGVO-konform ist, und holen Sie die notwendige Einwilligung des Interessenten ein, um die Daten auch nach der Messe nutzen zu können.
Egal, wie die Besucher auf Ihren Stand aufmerksam werden: Stets sollte jemand da sein, der die Interessenten anspricht und nicht wartet, bis sie sich Hilfe suchend umschauen oder womöglich an der Standkante kehrtmachen. Planen Sie dazu je nach Größe des Standes mindestens zwei bis drei Empfangspersonen ein. Die Rollen im Team sollten dazu klar verteilt sein, denn die Ansprache der Interessenten muss proaktiv erfolgen, damit keine Besucher „verloren“ gehen. Steht oder, schlimmer noch, sitzt das Team gelangweilt am Stand herum, checkt E-Mails oder schwatzt, macht das keinen guten Eindruck auf die Messebesucher. Am elegantesten ist es, wenn Ihr (Sales-)Team, das sich mit dem eigenen Produkt exzellent auskennt und es präsentieren kann, die Interessenten in Empfang nimmt. Dann haben diese direkt das Gefühl, gut und kompetent beraten zu werden, und bereits während des Gesprächs können die Besucher als Leads qualifiziert werden.
Überlegen Sie sich, mit welchem Mehrwert Sie die Messebesucher an Ihren Stand holen können. Die Aktionen sollten immer auf Ihre Buyer-Persona abgestimmt sein, denn was bringt es Ihnen, viele Besucher am Stand zu haben, die fleißig Kugelschreiber einsammeln, aber keine qualifizierten Leads sind. Auf Fachbesuchermessen oder Kongressen ist die Gefahr von Kugelschreibersammlern zwar gering, aber dennoch sollten die Aktionen den Nerv Ihrer Zielkunden treffen. Hier ein paar Ideen für Ihren Messestand:
Einen echten Mehrwert bieten informative Vorträge mit Themen, die die Branche interessieren und die nicht zu produktbezogen sind. Planen Sie einmal in der Stunde einen 15- bis 20-minütigen Slot für Vorträge ein. Richten Sie auf Ihrem Stand eine Fläche mit Sitzmöglichkeiten ein, damit die Kunden gerne bei Ihnen verweilen. Bieten Sie im Anschluss an den Vortrag eine individuelle Produktpräsentation oder persönliche Gespräche an.
Genauso wie Vorträge sind Kurzseminare eine vielversprechende Möglichkeit, den Besuchern einen Mehrwert zu bieten und sie in Leads zu konvertieren. Suchen Sie sich ein Thema, das Sie kurz und knapp in 15 Minuten vermitteln können. Stellen Sie am Ende einen Download-QR-Code mit den Unterlagen zur Verfügung oder verteilen Sie einen Flyer mit den wichtigsten Stichpunkten aus Ihrem Seminar.
In aller Munde ist Influencer-Marketing. Nutzen Sie dies für Ihre Messe. Laden Sie Influencer zum Beispiel einem Gastvortrag an Ihren Stand ein. Im Gegenzug können die Influencer auf ihren Social-Media-Kanälen im Vorfeld auf Ihren Messestand aufmerksam machen oder die Produkte online vorab schon testen. Natürlich ist Influencer-Marketing abhängig von der Branche und der Buyer-Persona.
Nutzen die Social-Media-Kanäle! Richten Sie auf Ihrem Stand eine Fotobox-Ecke ein. Ist es ein lustiges Motiv, vor dem sich die Besucher gerne fotografieren, werden sie es sicherlich auf Instagram oder Facebook teilen. Vergessen Sie auf keinen Fall, einen Hashtag für die Aktion festzulegen. Die Fotobox sollte thematisch zu Ihrem Stand passen, sonst erinnern sich zwar alle an die lustige Fotobox, aber nicht mehr an Ihr Produkt. Sie können diese Aktion mit einem Gewinnspiel unter allen Followern verbinden, die eine Foto mit dem Hashtag posten.
Geben Sie den Besuchern, wenn möglich, die Gelegenheit, Ihre Produkte auf der Messe auszuprobieren oder je nach Produkt sogar auszuleihen. Dabei haben Sie die beste Möglichkeit, mit dem Interessenten ins Gespräch zu kommen, seine Kontaktdaten aufzunehmen, die Bedürfnisse herauszufinden und Ihrem potenziellen Kunden das für ihn beste Produkt zu empfehlen. Ihr Besucher wird mit diesem Service sehr zufrieden sein, und Sie haben mit den Kontaktdaten schon einen neuen Lead gewonnen.
Eine kleine Auflad-Bar für Handys oder freies W-Lan auf dem Messestand ist ein willkommener Service für Ihre Kunden. Während das Handy lädt, kann man prima die Produkte präsentieren, ein Gespräch führen und den Kunden für sich gewinnen.
Alle wollen gerne etwas gewinnen, und wenn das mit geringem Aufwand geschehen kann – perfekt. Stellen Sie zum Beispiel ein Schätzglas auf und lassen Sie die Besucher Ihre Schätzung auf die Rückseite Ihrer Visitenkarte schreiben, die Sie dann einfach nur einwerfen müssen. Wenig Aufwand für Sie und Ihre Besucher! Im Nachgang können Sie die Visitenkarten durchsehen und prüfen, ob für Sie interessante Kunden dabei sind. Aber Obacht: gemäß DSGVO dürfen die Daten für Gewinnspiele nur genau für diesen Zweck verwendet werden. Sie müssen in dem Gewinnspiel ausdrücklich darauf hinweisen, dass die Daten auch für Werbezwecke verwendet werden. Nur dann können Sie die Teilnehmerdaten zum Beispiel in Ihren Newsletterverteiler aufnehmen.
Haben die Salesmitarbeiter Termine mit Ihren potenziellen Neukunden vereinbart, erstellen Sie für den optimalen Ablauf einen Stundenplan für die Messetage. Tragen Sie Termine für die einzelnen Sales im 20-Minuten-Takt ein. Notieren Sie sich, wenn möglich, die Handynummern Ihrer Besucher, falls sich Termine verschieben oder sich freie Zeitfenster ergeben. Für spontane Besuchertermine ergeben sich immer freie Zeitslots, wenn Termine abgesagt oder verschoben werden. Diesen Plan sollten Sie allen per E-Mail zuschicken, aber auch zusätzlich im Messestand aufhängen, damit alle informiert sind, wer wann im Termin ist oder ob und wann noch Timeslots frei sind.
Gehen Sie offen und freundlich auf Ihre Besucher zu und bieten Sie ihnen einen fachspezifischen Mehrwert, um qualifizierte Leads zu gewinnen. Dokumentieren Sie die Gespräche in einem Leadbogen, damit Sie in der Messenachbearbeitung Ihre gewonnenen Leads mit den gewünschten Informationen und Angeboten versorgen können. Vergessen Sie nicht, die gewonnenen Kontakte in Ihre Verteiler mit aufzunehmen, um sie auch zu zukünftigen Messen und Kongresse einladen zu können. Überlegen Sie, welche dieser Vorschläge Sie für Ihr Unternehmen, im Hinblick auf Ihre Buyer-Persona auf Ihrem Messestand umsetzen, um qualifizierte Messeleads zu generieren. Möchten Sie noch mehr zum Thema Messe erfahren, stöbern Sie doch in unserem Messedesign-Guide oder laden Sie sich unser kostenloses E-Book »Expertenwissen Messeplanung« herunter, dass ich Ihnen unter dem Beitrag verlinkt habe.