Bei meiner letzten Reiseplanung habe ich viele Reiseblogs gelesen und ein paar schöne Wanderungen herausgesucht. Nun galt es meine Familie davon zu überzeugen, ein paar Tage auf den Strand zu verzichten und die Wanderschuhe mitzunehmen. Es war schwieriger als gedacht, aber mit ein paar eindrucksvollen Fotos aus dem Netz und meinem Bericht aus dem Reiseblog von der tollen Aussicht und der Burg, die auf dem Weg der Wanderung lag, konnte ich sie überzeugen. Genauso ist es auch bei einer wirkungsvollen Vertriebspräsentation. Es gilt, das Interesse des Kunden zu wecken, um ihn zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.
Um sich wirkungsvoll zu präsentieren und seine Ziele zu erreichen, muss man natürlich gut vorbereitet in ein Verkaufsgespräch gehen. Dazu gehört neben der inhaltlichen Vorbereitung auch die Erstellung einer wirkungsvollen Präsentation für den Vertrieb. Meist bereitet jeder Vertriebsmitarbeiter die Präsentation für seinen Kundentermin selbst vor. Deshalb ist es gut, wenn das Marketing eine Mustervorlage erstellt, die dann für den jeweiligen Kunden angepasst werden kann, während die Präsentation trotzdem im Corporate Design der Firma gestaltet ist.
Fangen wir mit dem Erstellen der Präsentation an. Damit Ihr Unternehmen von Ihrem Kunden erkannt wird, sollten Sie mit Ihren Corporate-Farben und -Schriften arbeiten. Legen Sie die Farben mit den definierten Farbwerten in einer Musterpräsentation an, damit jeder, der die Präsentation verwendet, weiß, welche Farben vverwendet werden dürfen. Genauso verhält es sich mit den Schriftarten: Beschränken Sie sich auf eine oder zwei Schriftarten (idealerweise Systemschriften) und legen Sie dazu fest, für welche Textebene welche Schriftgröße verwendet werden soll. Gibt es Textelemente, die hervorgehoben werden sollen, dann bestimmen Sie auch dafür Schriftgröße und Farbe. Haben Sie Icons, die Ihre Produkte beschreiben, dann fügen Sie diese ebenfalls in eine Musterseite ein, sodass sie von dort immer in der richtigen Größe entnommen werden können. Verwenden Sie eine bestimmte Bildsprache in Ihrem Unternehmen, dann ist es gut, wenn auch diese Fotos in der richtigen Größe auf Musterseiten zu finden sind.
In der Mastervorlage können Sie unter anderem Ihr Logo platzieren, sodass es automatisch immer an der gleichen Stelle erscheint, ohne dass Sie es jedes Mal neu einfügen müssen. Legen Sie mehrere Seitenlayouts für verschiedene Verwendungszwecke an, damit die Präsentationen immer ein gleiches Erscheinungsbild bekommen. Dies können etwa Diagramme, Tabellen, Seiten mit Bullet Points oder Kapiteltrennseiten sein.
Weitere Ideen für eine „Quick ‚n‘ easy“-Präsentation und die absoluten Basics finden Sie in unserem Blogartikel Einfaches Präsentationsdesign mit Powerpoint.
Wenn es jetzt an den Inhalt Ihrer Präsentation geht, dann versetzen Sie sich stets in die Sicht Ihres Kunden, denn Sie möchten ihn natürlich nicht langweilen und auch nicht nur das Produkt erklären, sondern Ihr Ziel sollte es sein, ihn zu überzeugen und zu begeistern. Deshalb ist es wichtig, dass Sie beim Erstellen der Präsentation stets ein klares Ziel verfolgen: nämlich den Kunden zu einer Kaufentscheidung zu bewegen. Stellen Sie ihm zu viele Wahlmöglichkeiten vor und wägen Sie jedes Für und Wider ab, dann wird Ihr Kunde nicht zu einer Entscheidung kommen, sondern ob der vielen Möglichkeiten eher verunsichert sein. Also reden Sie Ihr Thema nicht tot, sondern versuchen Sie Ihrem Kunden genau die Lösung für sein Problem anzubieten, die er benötigt. Wenn Sie Ihre Inhalte in einen größeren Zusammenhang setzen und dem Kunden den Mehrwert Ihres Produkts vorstellen, wird Ihr Kunde den Nutzen selbst erkennen.
Stellen Sie auf Ihren Folien die Inhalte einfach und klar dar. Bilden Sie keine ausformulierten Sätze, sondern zeigen Sie nur Stichworte, denn sonst ist der Kunde vom Lesen abgelenkt und hört Ihnen nicht mehr zu. Zudem ist es sehr langweilig, die Sätze von den Folien vorgelesen zu bekommen. Erläutern Sie die Stichworte besser in freier Rede und nutzen Sie die Präsentation nur als Unterstützungselement. Besser als Text kann es sein, mit Grafiken oder Fotos zu arbeiten. Damit können Sie eine Idee oder eine Funktion für den Kunden auf einen Blick schnell erfassbar machen. Verzichten Sie auf die früher heiß geliebten PowerPoint-Animationen. Fliegende Buchstaben möchte heute keiner mehr sehen. Verzichten Sie auch besser auf wilde Überblendeffekte der Folien – die Präsentation soll kein Blockbuster werden. Achten Sie vor allem darauf, dass die Präsentation nicht zu lang wird. Als Anhaltspunkt können Sie drei Minuten pro Folie rechnen, wenn Sie zu der Folie einiges erläutern. Deshalb sind 10 bis 15 Folien und damit 30 bis 45 Minuten ein gutes Maß. Die Präsentation steht, die Inhalte sind gut erarbeitet und dargestellt – jetzt gehts’ ans Präsentieren beim Kundentermin.
Setzen Sie Ihr Corporate Design auch in Ihrer Präsentation ein und erstellen Sie geeignete Vorlagen. Arbeiten Sie nach dem KISS-Prinzip – keine Sorgen, Sie müssen jetzt keine Küsschen an Ihre Kunden verteilen. KISS heißt: Keep it simple and smart – Ihre Kunden werden Sie genau dafür lieben.
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