Eine Broschüre für den Vertrieb – die 5 besten Inhalte

Sie kennen das vielleicht noch von früher. Vokabeln lernen war, zumindest für mich, immer sehr mühselig. Was habe ich mich durch Seiten von Vokabeln und Tausende von Karteikärtchen gequält! Super war es aber, wenn meine Tante da war und mir beim Abfragen immer Eselsbrücken zu den Vokabel gebaut hat. Großartige Hilfe, denn so war Vokabeln lernen plötzlich nur noch halb so schlimm und je nach Eselsbrücke mitunter sehr, sehr lustig. Eine Broschüre kann auch eine Eselsbrücke sein – für Ihren Kunden als Erinnerungsstütze, wenn er die Broschüre zu Hause noch mal in die Hand nimmt, oder für Ihren Vertrieb als hilfreiches und unterstützendes Erklärungselement Ihres Produkts in einem Verkaufsgespräch.

Möchten Sie als Marketingabteilung Ihren Vertrieb unterstützen, haben Sie im Marketingmix viele verschiedene Möglichkeiten. Dabei sind neben einer Website und aktiver Präsenz in den Social-Media-Kanälen, gedruckte Kommunikationsmittel immer noch aktuell und werden gerne als vertriebsunterstützende Maßnahme genutzt. Mit einer Broschüre können verkaufsfördernde Maßnahmen, zum Beispiel an einem POS (Point of Sale) supportet werden.

1. Wie kann der Vertrieb unterstützt werden?

Wenn Sie eine Broschüre, zum Beispiel auf einer Messe oder an einem Point of Sale, dem Vertrieb zur Unterstützung an die Hand geben möchten, dann liegt die Broschüre vermutlich neben den Ausstellungsstücken aus. Interessiert sich ein Messebesucher für Ihre Produkte, möchte er sich vielleicht zunächst unverbindlich informieren und nimmt diese Broschüre zur Hand – im besten Fall mit nach Hause. Deshalb sollte eine solche Broschüre, grob gesagt, wie ein schriftliches Verkaufsgespräch aufgebaut sein. Wenn Sie jetzt denken, dass gerade auf einer Messe der persönliche Kontakt durch einen Vertriebler viel wichtiger ist als eine Broschüre zur Verkaufsunterstützung, dann gebe ich Ihnen recht. Dennoch sollte man für alle Gelegenheiten, bzw. für alle Kundentypen gewappnet sein. Manch einer lässt sich gerne persönlich in einem Gespräch beraten, ein anderer möchte sich eventuell „nur mal umgucken“ und fühlt sich durch ein Gespräch gestört. In beiden Fällen ist die Broschüre sehr hilfreich, denn als Abschluss eines Beratungsgesprächs kann, quasi als Zusammenfassung, die Broschüre mit allen ausführlichen Informationen noch mal mitgegeben werden und im andern Fall berät die Broschüre als unaufdringlicher Botschafter, sodass sich der Interessent aus eigenem Antrieb für das Produkt entscheiden kann.

2. Was gehört in eine Vertriebsbroschüre?

Damit die Broschüre wie ein Verkaufsgespräch funktioniert, muss natürlich das Produkt (oder die Dienstleitung) zunächst ausführlich mit allen Vorteilen dargestellt werden, am besten unterstützt von aussagekräftigen Fotos. Eine Vertriebsbroschüre ist gewissermaßen eine Mischung aus einer Produktbroschüre und einer Imagebroschüre. Technische Informationen dürfen dabei nicht fehlen. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten ist eine anschauliche Aufarbeitung sehr wichtig. Komplexe Sachverhalte können illustrativ durch vereinfachende Grafiken dargestellt werden, sodass der Vertrieb mit einfachen Mitteln das Produkt erklären kann. Grafiken, die Abläufe oder Funktionen beschreiben, können dann prima als Gesprächsleitfaden im Verkaufs- oder Beratungsgespräch vom Vertrieb verwendet werden. Des Weiteren sollten natürlich sogenannte Buying Options oder Produktpakete aufgeführt sein. Von Preisen in der Broschüre würde ich Abstand nehmen, da die Broschüren oft multifunktional eingesetzt werden und die Preise je nach Abnehmer eventuell unterschiedlich sind. Preislisten können Sie zum Beispiel als Einleger dazulegen oder Sie können mittels eines QR-Codes auf Ihre Website verlinken, wo Sie die Preisliste stetig aktuell halten können. Ganz wichtig sind außerdem die Kontaktinformationen. Geben Sie neben der E-Mail-Adresse, der Website oder der Telefonnummer einen QR-Code mit an, sodass der potenzielle Kunde möglichst einfach Kontakt mit Ihrem Vertrieb aufnehmen kann. Die Kontaktaufnahmehürde sollte nämlich möglichst niedrig gehalten werden. Zusätzlich kann auch noch eine Seite für den Company-Teil eingeplant werden – eine kurze Zusammenfassung und Informationen über Ihr Unternehmen. Dies baut Vertrauen auf, da der Leser weiß, mit wem er es zu tun hat.

3. Die Broschüre als effektive Verkaufsunterstützung nutzen!

Am besten fordern Sie den Leser noch zu einer konkreten Handlung (Call to Action) auf, damit die Broschüre tatsächlich effektiv den Vertrieb unterstützt. Dies kann ein Gutscheincode sein, der eingelöst werden kann, oder die Anforderung einer Probe oder eines Musterprodukts. Oder Sie bieten ein kostenloses Beratungsgespräch oder eine kostenlose Analyse an, je nachdem, welche Möglichkeiten sich für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bieten.

4. Den Mehrwert in einer Broschüre schaffen

Bietet man zusätzliche Inhalte in der Broschüre, die dazu führen, dass die Broschüre aufbewahrt wird und nicht direkt im Papierkorb landet, dann erreicht man eine höhere Aufmerksamkeit. Einen solchen Mehrwert kann man schaffen, indem man der Broschüre zum Beispiel eine Fallstudie, eine Checkliste oder auch ein ausführliches Glossar hinzufügt, sodass der Kunde die Broschüre später noch mal zur Hand nimmt und Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt erneut vor Augen hat.

5. Wie soll eine solche Vertriebsbroschüre aussehen?

Setzen Sie Ihre Corporate-Identity-Elemente in der Broschüre ein, damit direkt klar ist, wer der Absender dieser Broschüre ist und damit Ihr Unternehmen und damit auch Ihr Produkt durch das Logo oder den Unternehmensslogan zugeordnet werden kann. Nutzen Sie die Broschüre als Präsentationsfläche für Ihre Produkte im Rahmen Ihres Corporate Designs.

Fazit

Sie sehen, eine Broschüre kann man bestens als Vertriebsunterstützung einsetzen und den Marketingmix des Unternehmens damit noch verstärken. Zusätzlich kann man mit Broschüren, Onlinekampagnen unterstützen. Präsentieren Sie Ihre Broschüre dort, wo sich Ihre Zielgruppe aufhält. Wenn Sie noch ein wenig mehr über Broschüren erfahren möchten, empfehle ich Ihnen unsere Checkliste zum Thema Broschüren.