5 Fehler, die Sie bei der Leadgenerierung im B2B-Marketing vermeiden

Leads sind eine wertvolle Währung für jedes Unternehmen. Es handelt sich dabei um Kontakte, die Ihnen bereits ihre Daten mitgeteilt haben – zum Beispiel durch ein Abonnement Ihres Newsletters oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars auf Ihrer Website. Je mehr Leads Sie sammeln, desto mehr Verkäufe und Aufträge können entstehen, ganz logisch. Aus diesem Grund empfehle ich, einen besonderen Fokus auf die Lead-Generierung im B2B-Marketing zu setzen. Die folgenden 5 Fehler können Sie dabei vermeiden.

1) Sie kaufen E-Mail-Listen, statt selbst Leads zu generieren

Zugegeben, es ist eine verführerische Aussicht: Tausende Kontakte auf einen Schlag bekommen, ohne etwas dafür zu tun. So viele Menschen erreichen – das muss doch einfach erfolgversprechend sein? Nein. Ist es nicht. Der Hauptgrund ist einleuchtend und simpel: Diese Menschen kennen Ihr Unternehmen nicht und wünschen mit sehr großer Wahrscheinlichkeit keinen Kontakt. Niemand möchte Spam von einer Firma erhalten, die ihn wahllos mit irgendwelchen Informationen bewirft. Damit laufen Sie Gefahr, dass diese E-Mail-Kontakte Ihr Unternehmen mit etwas Negativem assoziieren, und so ein Imageschaden lässt sich kaum noch reparieren.

Darüber hinaus begeben Sie sich mit dem Kauf von E-Mail-Listen in gefährliches rechtliches Fahrwasser: Die neue Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) stärkt die Rechte der Verbraucher und sieht künftig vor, dass diese Rechte besser geschützt und leichter eingefordert werden können. Konkret heißt das: Sie als Unternehmen müssen nachweisen, dass ein Nutzer Ihnen ausdrücklich seine Zustimmung zur Kontaktaufnahme gegeben hat. Diese Gesetzesänderung wirkt sich also erheblich auf die Lead-Generierung aus.

Hochwertige Kontakte können Sie nicht kaufen, Sie müssen sie selbst gewinnen. Und das schaffen Sie mit Inhalten, die das Interesse und die Bedürfnisse der Besucher Ihrer Website wirklich ansprechen – Inbound Marketing eignet sich dafür besonders gut. Im Austausch für die Daten bieten Sie wertvollen Content wie E-Books, Whitepapers oder Webinare. So sammeln Sie Leads, die wirklich an Ihrem Angebot interessiert sind – und können Sie entsprechend pflegen, um sie am Ende zu Kunden zu machen.

2) Ihr Werkzeugkasten lässt zu wünschen übrig

Es gibt für Sie verschiedene effiziente Methoden zur Lead-Generierung. Je orchestrierter Sie diese Werkzeuge einsetzen, desto mehr Kontakte werden Sie sammeln. Wenn Sie diesen Punkt vernachlässigen oder Ihr Werkzeugkasten nur dürftig bestückt ist, gehen Ihnen viele Leads verloren. Die folgenden Tools gehören zur Basisausstattung – Sie sollten Ihnen unbedingt Ihre Aufmerksamkeit schenken.

Calls to Action

Einige Nutzer wissen bereits, was sie von Ihrer Website wollen und wie sie es bekommen. Die meisten brauchen Hilfe bei der Orientierung. Setzen Sie gezielte Calls to Action (CTAs) ein ­– so lenken Sie die Besucher Ihrer Internetseite auf die Seiten, die wichtig sind, um Leads zu generieren. Und das erleichtert den nächsten Schritt zur Kontaktaufnahme. Ich empfehle Ihnen, die Calls to Action auf den Seiten zu platzieren, die am meisten Traffic haben, oder dort, wo die größten Chancen bestehen, die Conversion zu erzielen. Setzen Sie die Inbound-Marketing-Methode ein, um die CTAs gezielt zu platzieren.

Formulare

Ihr Ziel ist, dass Besucher Ihnen freiwillig Kontaktinformationen überlassen. Schaffen Sie dafür die nötigen Anreize. Im B2B-Marketing ist das Kontaktformular zur Anfrage Ihrer Produkte oder Leistungen oft nicht Anreiz genug, weil Ihre Besucher sich noch mit den Problemen auseinandersetzen, für die sie Antworten suchen. Setzen Sie weiter oben im Sales Funnel an und überlegen Sie sich, mit welchen Fragen sich Ihre Kunden auseinandersetzen und für welche Probleme Ihre Firma Lösungen anbietet. Achten Sie auch darauf, wie Sie das Formular gestalten: Länge und Felder entscheiden maßgeblich, ob ein Nutzer es wirklich bis zum Ende ausfüllt (dazu später mehr).

Landing Pages

Landing Pages sind ein sehr wichtiges Werkzeug, um Leads zu generieren. Ideal wäre es, alle Marketingmaßnahmen und jedes Ihrer Angebote mit einer eigenen Landing Page zu verknüpfen. Der Grund ist ganz einfach: Auf dieser Seite haben Sie die Möglichkeit, potenzielle Kunden zu überzeugen und Ihr Angebot attraktiv zu inszenieren.

Datenanalyse

Eine regelmäßige Datenanalyse ist entscheidend, um die Leadgewinnung zu optimieren. Nutzen Sie dafür Analyse Tools oder Plattformen wie HubSpot, Sistrix oder Google Analytics, die Ihnen etliche spannende und hilfreiche Kennzahlen zeigen, die Ihnen helfen, das Nutzerverhalten besser nachzuvollziehen. Je besser Sie Ihre Besucher verstehen, desto genauer können Sie auf deren Bedürfnisse eingehen. Und je bedürfnisorientierter Ihr Marketing ist, desto mehr Leads werden Sie damit verdienen.

3) Ihre wichtigsten Seiten sind nicht optimiert

Kaum jemand kann sämtliche Seiten einer Website ständig optimieren. Für einige Seiten lohnt sich der Optimierungsprozess aber sehr wohl: Es geht um Ihre meistbesuchten Pages. Schauen Sie sich einmal den Traffic auf Ihrer Website an. Sie werden feststellen, dass die meisten Besucher über eine Handvoll spezifischer Seiten zu Ihnen kommen. Das kann, aber muss nicht Ihre Landingpage sein. Wenn Sie einen Blog haben, sind es vielleicht einige besonders beliebte Beiträge, die sehr gut besucht sind. 

Diesen beliebten Seiten sollten Sie besondere Pflege angedeihen lassen. Denn sie bringen einiges an Potenzial mit, das Sie leicht ausschöpfen können. Denken Sie darüber nach, mit welcher Erwartung Ihre User diese Seiten besuchen. Sie könnten dort primäre CTAs setzen und besondere Angebote für diese speziellen Seiten konzipieren – der Aufwand lohnt sich. Interaktive Elemente wie Tests oder Beratungsmodule haben eine große Chance, bis zum Ende durchgeführt zu werden. Durch Split-Tests finden Sie heraus, welche Maßnahmen besonders gut funktionieren und wie Sie Ihr Inbound Marketing weiter optimieren können.

4) Ihre Formulare sind nicht gut konzipiert

Ich möchte das Thema Formulare noch einmal aufgreifen. Suboptimale Kontaktformulare sind ein dicker Dämpfer für Ihre Lead-Generierung. Es gibt leider keine magische Zahl für die Zahl der Formularfelder. Wägen Sie stattdessen lieber ab, welche Art von Lead Sie brauchen: Benötigen Sie nur einen Namen und eine Mailadresse, sollten Sie auch nur das abfragen. Dann werden mehr Menschen das Formular ausfüllen. Brauchen Sie aber auch Informationen wie Wohnort oder Telefonnummer, macht das Ihr Formular länger und privater – Sie werden weniger Leads gewinnen, aber diese Kontakte sind dann auch von höherer Qualität. Ob Sie mehr Leads oder bessere Leads benötigen, bestimmt unter anderem Ihre digitale Strategie. Fragen Sie außerdem Ihren Vertrieb, welche Kontaktinformationen wichtig und sinnvoll sind.

Die Grundregel in Kurzfassung: Erfragen Sie, was Sie wissen müssen, aber nicht mehr als das. Und optimieren Sie Ihr Formular, um Nutzern das Ausfüllen so leicht wie möglich zu machen.

5) Sie bloggen nicht

Ja, ein Blog macht Arbeit. Das möchte ich Ihnen nicht verschweigen. Aber auf der anderen Seite ist ein Unternehmensblog – auch für B2B-Unternehmen – ein fabelhafter Motor zur Lead-Generierung. Wenn Sie auf dieses Werkzeug verzichten, geht Ihnen viel Potenzial durch die Lappen.

Das Geniale an einem Blog ist: Er ist eine nachhaltige Investition. Schließlich wächst Ihr digitales Archiv mit jedem Beitrag etwas mehr. Wertvoller Content steigert den Traffic kontinuierlich, denn jeder Blogbeitrag ist eine weitere indexierte Seite bei Google. Und Blogbeiträge eignen sich bestens dafür, neue Leads zu generieren. Setzen Sie einfach einen passenden CTA unter den Beitrag, der Besucher zu Landing Pages mit relevanten Angeboten wie E-Books, Whitepapers oder Testversionen führt.

Fazit

Ich bezeichne die Lead-Generierung gern als Wissenschaft für sich, denn es gibt fast unzählige Möglichkeiten und Fallstricke. Mein Tipp: Übernehmen Sie nicht wahllos Strategien von Wettbewerbern, sondern schauen Sie sich lieber genau an, wie Ihre potenziellen Kunden sich verhalten und was sie von Ihnen brauchen. Wenn Sie dabei die oben besprochenen Fehler vermeiden, haben Sie schon eine gute Grundlage für mehr Leads und gutes Inbound Marketing.

Über Ihre Fragen und Kommentare freue ich mich wie immer sehr!